Договориться можно обо всем! скачать fb2. Книга: Договориться можно обо всем — Гэвин Кеннеди Договориться можно обо всем гэвин кеннеди epub

Что происходит в вашей жизни? Вы выбиваете банковские кредиты, продаёте машину, покупаете квартиру, оформляете загранпаспорт, добиваетесь повышения зарплаты, пытаетесь заставить ребёнка слушаться, и достучаться до второй половинки? Вся наша жизнь - сплошные переговоры! В первую очередь мы пытаемся воздействовать на человека вербально, т. е. своей повседневной разговорной речью. Почему же одним удаётся добиться с помощью переговоров всего, а другим очень малого?

Автор книги «Договориться можно обо всем! " Гэвин Кеннеди убеждает нас в том, что когда реальность сопротивляется вашим желаниям, можно добиться своего, владея искусством грамотно вести переговоры. И ведь правда, от умения заключать сделки в жизни зависит многое, а иногда. и сама жизнь! Что делать, когда люди не желают идти вам навстречу? Надавить на противника? Умерить притязания? Пойти на уступки? Или вообще отказаться от сделки? Современная тактика и стратегия ведения переговоров включает в себя множество секретов и хитростей.

Гэвин Кеннеди предлагает нам свою помощь в проведении переговоров. Перед вами - настоящая библия переговорщика, в которой шаг за шагом раскрываются основные принципы переговорного процесса, стратегические подходы и тактические приемы. Автор рассказывает о психологических ловушках и ошибках в расстановке приоритетов, дает примеры катастрофических просчетов и ситуаций, которые еще можно исправить. Работая над заданиями автора, вы не раз поймаете себя на том, что поначалу пробуете решить их, руководствуясь привычными, „накатанными“ методами -, а они-то, как убедительно доказывает автор, чаще всего и ведут к поражению. Гэвин Кеннеди разрушает распространенные стереотипы с абсолютной безжалостностью, показывая, насколько глубоко сидят в нас давно усвоенные, но, к сожалению, неправильные понятия и принципы переговорного процесса. Эта книга окажет неоценимую помощь всем, кто вовлечен в переговоры: бизнесменам, менеджерам по продажам, снабженцам и даже представителям спецслужб. Она написана живым разговорным языком и будет полезна всем - даже тем, кто возьмется за нее без всякой практической цели.

Заметка: Наверняка многие задумываются о собственном бизнесе, но на чем организовать бизнес? Одним из вариантов может быть открытие автомойки. Для начала стоит проконсультироваться у юриста как открыть автомойку , какой пакет документации понадобится. можно подбирать помещение, закупать технику, и нанимать персонал.

Обзор книги Гевина Кеннеди «Договориться можно обо всем

Гэвин Кеннеди выделяет 4 типа переговорщиков:

Ослы . Проявляются в неведении относительно существующих возможностей, а также в непродуманном, предсказуемом и упрямом сопротивлении
Овцы . Эти высказывания про них: «Получить что-нибудь — уже хорошо», «Послушно принимаете выбор других, следуя за ними как овцы на бойню», «Нет желания драться за свои интересы», «Предпочитают скорее сдаться, чем разозлить другую сторону»
Лисы : Изворотливы, прагматичны, играют на слабых струнках Овец и Ослов
Совы : Мудры, у них хватает ума, чтобы оценить долгосрочные выгоды. Они строят прочные отношения

Основные идеи книги «Договориться можно обо всем»:

Частое заблуждение — Столкнувшись с тяжелым оппонентом лучше уступить что-нибудь не слишком ценное, чтобы создать атмосферу доброжелательности. Это в корне неверно .
Худший поступок переговорщика — согласиться сразу и принять первое же предложение оппонента. Если согласиться сразу, то обе стороны будут сомневаться в правильности сделанного выбора. А вот сделкой, которая потребовала массы усилий, человек обычно остается доволен
Семь «нет» не приводят к одному «да». Смягчать предлагаемые Вами условия до того, как вы получите предложение от другой стороны – ИДИОТИЗМ
«Что если» — самый правильный вопрос переговорщика. Избегайте «Контракта на один фургон» по типу “Один автофургон, 1000 долларов, аренда на 1 месяц». Вместо подписания такого контракта – оформляйте все детально, задавая массу вопросов ЧТО ЕСЛИ: машина сломается, ее украдут, остановит полиция, произойдет авария по вине ….
Миф о добровольных уступках. Щедрость по части уступок — худшее, что вы можете сделать. Если вы уже уступаете, зачем партнеру делать то же самое?
Закон Юкона. Твердо отстаивайте свою позицию. Жесткость в переговорах — умение предъявлять требования и твердо их придерживаться. Если на жесткость реагировать жесткостью (не грубостью, а именно отстаиванием своей позиции) — жесткость окупается. А вот мягкая реакция на жесткое начало переговоров — худшая услуга, которую профессионал может себе оказать
«ЕСЛИ» — одно из самых полезных слов.
- Односторонние уступки – вредны
- Уступки — это не переговоры
- НИЧЕГО не отдавайте даром — это фундамент правильного поведения на переговорах
- ЕСЛИ — это способ избежать односторонних уступок. Примеры: если вы сбросите 20% с цены, я тут же оформлю заказ, если вы заплатите за курьера, я отправлю вам.. сегодня же
Твердо установленных цен нет в природе. Также как и нет фиксированных пакетов предложений
- В твердые цены верит большинство, а вы — подвергайте эти цены сомнению
- Главные качества успешного переговорщика: Умение отразить вызов, брошенный его цене и Умение бросить такой вызов другим
- Отучайтесь поднимать лапки сразу, как только ваша цена будет подвергнута сомнению
- Тренируйте персонал по части доходов и потерь. Объясняйте, во что компании обходится скидка в 5-10% с т.з. влияния на размер прибыли
- НЕ МЕНЯЙТЕ ЦЕНУ — ИЗМЕНИТЕ ПАКЕТ ПРЕДЛОЖЕНИЙ.

Конспект в формате ментальных карт — mind map.

05.08.2017

Книга Договориться можно обо всём в кратком изложении. Обзор книги. Саммари

Книга Договориться можно обо всем рассказывает читателю как добиваться максимума в любых переговорах.

Гэвин Кеннеди — Об авторе

Гэвин Кеннеди — профессор, основатель собственной концепции переговорного процесса, ведущий специалист в мире по переговорам. В качестве консультанта сотрудничал с рядом ведущих мировых компаний, а также с правительственными структурами разных стран. Автор одиннадцати книг о переговорах. Некоторые из них выдержали несколько переизданий и переведены на множество языков. Он также автор материалов для дистанционного обучения по программе МВД для Школы бизнеса, университет Хериота — Уотта (Эдинбург).

Договориться можно обо всём — Обзор книги

Человек ведёт переговоры по несколько раз в день. Совершает ли он покупку в магазине или договаривается с супругом, что приготовить на ужин. Сумеет ли он при этом отстоять свои интересы, зависит только от него. Воплотив в жизнь советы автора, любой желающий сможет сам в этом убедиться.

Глава 1. Типы переговорщиков

Людей, занятых в переговорном процессе, можно разделить на четыре типа:
– ослы. Они не знают своих возможностей и из-за этого их поведение предсказуемо и упрямо;
– овцы . Они обычно принимают выбор, который делают другие люди, и не пытаются отстоять свои интересы;
– лисы. Они весьма изворотливы и любят показывать свой ум и превосходство. Расправиться с первыми двумя типами для них не проблема;
– совы. Исходя из определения, они демонстрируют мудрость и заботятся о долгосрочных отношениях. Они знают все свои сильные и слабые стороны и готовы нести ответственность за сделанный выбор.

Глава 2. Родом из детства

Человек начинает участвовать в переговорах с рождения, когда плачем вынуждает родителей кормить его, купать и т. д. Затем требования увеличиваются, а способы добиться своего становятся изощрённее. Вся сила детей в том, что они понимают ценности взрослых и знают, что им важно. Угрожая забрать это, они с лёгкостью достигают цели. Дети – наглядный пример переговорщиков-лис.

Глава 3. Цена на «входе» и на «выходе»

Самое плохое, что вы можете сделать при заключении сделки, – согласиться с первым же предложением противника. Все гонятся за выгодой, но не задумываются, есть ли она вообще. Следует помнить, что у продавца всегда есть цена «на входе», которую он называет изначально, и цена «на выходе» – то есть его последнее предложение, которое наверняка ниже первого. Только ослы – первый тип переговорщиков – не знают, что оба участника переговоров о цене вполне осведомлены о действиях друг друга. «Входная» цена должна быть легко обоснована и реалистична. Это две главные её характеристики.

Глава 4. От недовольства к действиям

Каждый человек хотя бы раз в жизни проявлял недовольство. Нужно не просто выражать недовольство, но и договариваться с человеком, вызвавшим его, об улучшении положения. Всегда говорите прямо, какой видите выход. Не делая этого, вы отдаёте инициативу в руки противника, и он будет принимать решение в соответствии со своим взглядом на проблему. Подумайте, как поговорить с противником о средствах решения проблемы:

– выберите такое средство самостоятельно;

– поставьте его во главу угла и не опускайтесь до дискуссии;

– ищите обмен, который бы максимально устроил вас

Глава 5. Бессмысленность смягчения условий

Наихудший расклад дел для переговорщика – когда проблема обратившегося к нему клиента очевидна. Очень сложно выбрать между желанием выложить всё как на духу и желанием казаться профессионалом. Слыша постоянные отказы, не делайте новых предложений. Никогда не смягчайте условия преждевременно – чтобы это сделать, необходимо обязательно получить от стороны противника встречное предложение. Чем больше вы предлагаете сопернику, тем яснее он видит, что может ждать от вас всё новых уступок. Поймите, что переговоры – это двусторонний процесс, в ходе которого должны обсуждаться интересы всех участников. Не выявив интересов, не приступайте к делу.

Глава 6. Обязательное условие – узнавать всё заранее!

Успех на переговорах во много будет зависеть от вашего опыта. Увидев в договоре цифры с множеством нулей, не спешите радоваться. Так вы только продемонстрируете, что не способны вести серьёзные дела. Однако и не отмахивайтесь от договора с незначительными суммами. Не спешите подписывать никаких бумаг, хорошо не обдумав ситуацию. На разных рынках за один товар могут предложить абсолютно разные цены, поэтому приучите себя отталкиваться от адекватной цены и также предварительно узнавать о последствиях заключаемого контракта. Чтобы самому себя не загнать в ловушку, как можно больше спрашивайте. Рекомендуем начинать вопросы со слов «Что, если».

Глава 7. О чём ещё, кроме возмещения ущерба, стоит задуматься

Если кто-либо из ваших партнёров подвёл вас, переговоры придётся начинать снова. Естественно, вы захотите получить возмещение ущерба, но это не всё, что должно вас волновать. Есть ещё один пункт, и его никогда нельзя упускать из виду, – получение гарантий, что в будущем неприятная ситуация больше не возникнет. И тут уже выбор за человеком или фирмой, которая вас «подставила». В её интересах показать себя в лучшем свете, чтобы сохранить с вами доверительные отношения и не заработать дурную репутацию.

Глава 8. Щедрость? Не знаем такого слова!

Когда речь идёт о переговорах, забудьте о слове «щедрость». Люди, которые первыми добровольно делают уступки, руководствуются двумя основаниями:
– они хотят «задобрить» противника;
– они думают, что их уступка сможет сдвинуть дело с мёртвой точки.
На самом же деле невозможно смягчить собеседника, показывая, что вы готовы уступить. Наоборот, так вы только делаете его позицию ещё более жёсткой. Оппонент никогда не будет отвечать щедростью на щедрость, хотя именно этого вы от него и ждёте. Хотя, конечно, может быть и так, что ваш соперник сам был бы не против первым пойти на уступки. В таком случае непонятно, зачем это делать вам. Чем больше уступок – тем скорее вы докажете своё бессилие.

Глава 9. Преимущества жёсткого старта

Существует мнение, что сделка пройдёт успешно, если вы сможете озадачить противоположную сторону своим первым предложением. Это значит, что вы должны назвать самую низкую или самую высокую из возможных цен. Потому что если вы пойдёте на старт с ценой, которая кажется вам оптимальной, скорее всего, вы на ней и остановитесь. И, соответственно, ничего не выиграете. Тактика неожиданности хороша тем, что заставляет оппоненте пересмотреть своё отношение к продаваемому предмету. Начиная торг с наименьшей цены, вы значительно расширите поле деятельности, особенно если оппонент ждал цену выше, чем ваша финальная. Переговорщики вообще любят торг как процесс, причём торг даже за каждую копейку. Не соглашаясь принимать их первое предложение, вы дарите им огромную радость.

Глава 10. Торг не уместен!

Два слова – «уместен торг» – могут за одну секунду превратить вашу сильную позицию в позицию жертвы. Забудьте о них! И в первую очередь потому, что покупатель будет знать: вы согласны продать ему вещь за гораздо меньшую цену, чем указали. И также он легко сможет сделать вывод, что вы стремитесь поскорее совершить сделку, так как боитесь, что товар не будет продан. Эта губительная фраза из двух слов напрочь лишает продавца возможности контролировать переговоры и узнать о намерениях покупателя чуть больше. Если же вы сами хотите приобрести какой-нибудь товар и видите приписку о возможном торге, смело пользуйтесь шансом!
Человек, разрешающий торг, просто не уверен в цене, которую определяет для товара. Торг вполне допустим, но должен возникать из хода переговоров. И если покупатель хочет торговаться, вовсе необязательно дополнительно призывать его к этому.

Глава 11. Уверенность – залог успеха

Необходимо уметь твёрдо стоять на своём мнении, чтобы оппонент не мог быстро склонить вас на свою сторону. Станьте уверенным в себе и своём товаре. Также будьте полностью уверены в цене и дайте понять, что если и пойдёте на уступки, то лишь на самые минимальные. Жёсткая позиция крайне важна, потому что периодически может вызывать мягкость оппонента. Но когда жёстко поступают по отношению к вам, ни в коем случае нельзя сдаваться и проявлять слабину. Как бы вы ни предпочли действовать, покажите решительность. Не стремитесь подписать любой контракт, а работайте над теми, которые максимально полно удовлетворят ваши требования.

Глава 12. Сила слова «если»

Если вам интересны книги о переговорах, вы наверняка уже читали, что самым лучшим ответом считается отрицание, то есть «нет». Позволим себе внести небольшую поправку: самым действенным всё-таки можно назвать слово «если». Безусловно, вы имеете право на отрицание и должны им пользоваться, когда условия сделки в корне противоречат вашей позиции. Во время переговоров стороны должны прийти к обоюдному соглашению, хотя, конечно, вероятен факт, что оно и не будет одинаково выгодным для всех участников. Суть переговорного процесса заключается во взаимном обмене. Это значит, что вы можете уступать, если гарантированно получите за это что-то. К чему мы ведём? К тому, что никогда не стоит делать распространённую ошибку – отдавать что-то сопернику даром. Пользуйтесь словом «если»! Оно предполагает, что вы согласны пойти на условия противника, но с конкретными оговорками.

Глава 13. Независимость поведения и результата

Будьте внимательны, сталкиваясь на переговорах со «сложными» людьми. Вы легко определите их и наверняка не раз уже имели с ними дело. Им ничего не стоит начать оскорблять, не принимать ни одно предложение и в то же время слишком много требовать.

Задумайтесь, кстати, не являетесь ли вы сами таким человеком. Уподобляться манере поведения, основанной на давлении, мы вам не рекомендуем. Как не можем сказать, что и проявление доброты к таким людям – хороший выбор. Что же тогда делать? Просто определить для себя, что отныне вы не связываете поведение противника с результатом, которого стремитесь достичь. Действия оппонента лежат исключительно на его совести. Показывая человеку, что его поведение задевает вас, вы словно машете белым флагом. Противник понимает, что наносит вам ущерб и начинает делать это с удвоенной силой. Так что прямо сейчас запомните, а лучше запишите два единственных критерия, которые могут влиять на исход сделки:
– веские и логичные аргументы;
– взаимный обмен.

Глава 14. Вы проиграете, если верите в это

Ваша сила – в вашем восприятии. Истину каждый человек видит по-своему и пытается убедить в ней противоположную сторону. И то, как вы себя настроите, и скажется на итоге. Собственные убеждения могут сделать из вас как проигравшего, так и победителя. Если вы думаете, что все козыри находятся у соперника, значит, так оно и есть.
Сконцентрируйтесь на том, чтобы изменить восприятие оппонента и склонить его на свою сторону. При этом чем важнее для вас завершение сделки, тем слабее ваша позиция. И это касается всех: как продавцов, так и покупателей. Чувствуете, что соперник уверен в вашей силе? Так оно и есть – смело приступайте к действиям!

Глава 15. Привлечение третьей стороны

Переговоры часто могут проходить неэффективно. Виной тому незнание рынка и использование тактики вопроса на вопрос: «Сколько вы готовы заплатить за эту вещь?» – «А сколько вы за неё просите?». В этом вся суть переговоров: одна сторона хочет узнать максимум другой стороны, не открывая при этом своего минимума.
Предлагаем такой вариант действий: нужно найти третье лицо, которое якобы задаёт условия торга. Это может быть кто угодно: директор, который сказал потратить определённую сумму и ни рублём больше, или муж, давший наказ покупать конкретную модель того или иного товара. Тут в дело вступает психология. Человеку гораздо легче говорить о щекотливых темах, если он может сослаться на мнение независимой стороны. Хорошо, если такая сторона у вас действительно есть. А если её и нет – смело подключите воображение и придумайте её! Или же обратитесь к агенту

Глава 16. Цена никогда не бывает фиксированной

Ошибка многих людей заключается в том, что они верят в цены. Точнее, в то, что они могут быть точно установлены. Мы платим цену, указанную на чеке, и радуемся распродажам, когда эта сумма снижается. На самом же деле это лишь иллюзия, и даже дорогую вещь можно приобрести за гораздо меньшие деньги. Для этого советуем вам подвергнуть цену сомнению.
Например, попросите предоставить вам скидку. И если этого не может сделать продавец, стоит узнать, кто наделён данными полномочиями. Обычно директоры фирм любят демонстрировать своё могущество: им, как правило, ничего не стоит скинуть пару, а то и больше сотен. К тому же они вполне могли быть в прошлом продавцами, и вспомнить былое будет для них только счастьем. Как бы то ни было, если вы самим не заботиться об уменьшении своих трат, о них не позаботится никто.

Глава 17. Реальная цена уступок

Теперь давайте рассмотрим пути, которые помогут вам стать решительным и как можно реже (лучше – никогда) изменять свою точку зрения. Так, вы можете, к примеру, начать говорить о цене не в той единице, которой мыслит оппонент. Его цель – чтобы вы не заглядывали в будущее. И так действительно уступка даже на десять рублей будет казаться безобидной. Но задумайтесь, сколько ещё у вас непроданного товара, и умножьте это количество на десять. Так вы получите реальную цену своей уступки. И она уже довольно внушительна!
Ещё один совет, которым стоит воспользоваться, – не ввязываться в ценовую войну между конкурирующими фирмами. Не позволяйте никому обрушивать ваши цены! И не принимайте на веру утверждение, что цена – это основная преграда к подписанию контракта. Опытные переговорщики всегда отражают нападки по отношению к их ценам и в то же время бросают вызов своим противникам.

Глава 18. Ваше предложение – это не только цена

Соперники всегда будут «стрелять» в вашу цену, потому что это самая очевидная мишень. И если им удаётся сделать это, они понимают, что могут «разбомбить» вообще все пункты вашего предложения. Вы уже знаете, что понятия «фиксированная цена» не существует.
Отсюда следует, что нет и фиксированного предложения. Каждому человеку та или иная вещь нужна для удовлетворения конкретных потребностей. И исходя из этого он сравнивает полезность и сумму денег, которую готов отдать. Соответственно, чем полезность больше, тем больше и сумма. Хотя в целом, конечно, причин несогласия с ценой может быть гораздо больше.

Глава 19. Внешние уловки соперника

Очень мощное воздействие имеют имидж и связи с сильными мира сего. Единственное, что вы можете делать в данной ситуации, – не обращать внимания на декорации. Не хвалите босса за шикарный офис, не позволяйте ему распоряжаться вашим временем и – внимание! – ни при каких обстоятельствах не читайте журналы, лежащие на столике в приёмной.

Глава 20. Реакция на угрозы

Теперь пора научиться противостоять угрозам. Худшее, что вы можете предпринять, – это угрожать в ответ. Тем самым вы отрезаете путь к выгодной сделке и зацикливаетесь на контрударах. А они, в свою очередь, редко позволяют выиграть, потому что крайне нерациональны. Угрозы могут быть двух типов:
– когда одна сторона требует от другой выполнения каких-либо действий;
– когда одна сторона сдерживает поступки другой.
Всегда помните о своём праве говорить «нет». И тем не менее старайтесь расширять выбор действий – так или иначе, при любых угрозах этот выбор у вас есть. Следует запомнить, что прибегать к давлению можно только в конце переговоров как к последнему шансу повлиять на ситуацию. Начинать же обсуждение с угроз – значит обострить отношения и усилить сопротивление. Старайтесь не зависеть от слов и действий противника, оценивайте реалистичность угрозы и её последствий.

Глава 21. Интересы противника

Только путём сотрудничества можно без вреда распределять ресурсы и природные блага. Для нормального существования люди должны объединяться. Именно для этого и нужны переговоры. Учитывайте во время их проведения интересы противоположной стороны. Не распространяйтесь о своих нуждах, акцентируйте внимание на их выгодах. И помните, что интересы (почему человек что-то хочет) неотделимы от позиций (что именно он хочет).
Принимая интересы, вы не можете обойти стороной позицию – они тесно связаны. Как можно точнее определите, чего и почему хотите лично вы. И если происходит конфликт интересов, начинайте прорабатывать позиции – искать, какие из них могут быть приемлемы для выхода из сложившейся ситуации. И наоборот.

Глава 22. Выход на международную арену

Ну и последнее. Если вы выходите на международный уровень, помните:
– вы иностранец, и это уже во многом определяет ваше положение;
– организуйте командировку с умом;
– позаботьтесь заранее о том, чтобы узнать традиции и обычаи той страны, куда направляетесь;
– подстраивайтесь под ритм переговоров, привычный для граждан этой страны;
– овладейте в совершенстве базовыми навыками переговоров, которые одинаковы для всех культур;
– помните, что в любой момент имеете право отказаться от соглашения;
– воздержитесь от политических споров;
– проявляйте уважение;
– старайтесь выполнять все взятые на себя обязательства;
– ориентируйтесь на собственные ощущения: поступайте так, как комфортно вам;
– поверьте, что договориться можно обо всём

Гэвин Кеннеди

Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах

Переводчик М. Вершовский

Руководитель проекта Н. Казакова

Редактор Ю. Быстрова

Технический редактор Н. Лисицына

Корректор Е. Аксенова

Компьютерная верстка Е. Сенцова

Дизайнер обложки М. Аюпова

Все права защищены. Произведение предназначено исключительно для частного использования. Никакая часть электронного экземпляра данной книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме и какими бы то ни было средствами, включая размещение в сети Интернет и в корпоративных сетях, для публичного или коллективного использования без письменного разрешения владельца авторских прав. За нарушение авторских прав законодательством предусмотрена выплата компенсации правообладателя в размере до 5 млн. рублей (ст. 49 ЗОАП), а также уголовная ответственность в виде лишения свободы на срок до 6 лет (ст. 146 УК РФ).

Предисловие к русскому изданию

У большинства из нас за плечами многолетний опыт, связанный с ведением переговоров: для одних – это работа, для других – инструмент получения желаемого. И каждый раз, вступая в переговоры, мы скорее действуем интуитивно, нежели применяем определенную методику и подход. Чтобы убедиться в достоверности утверждения, что «говорить могут все, договариваться – единицы», достаточно понаблюдать за людьми вокруг нас, которые ежедневно пытаются о чем-то договориться.

Как мне кажется, в России слишком мало внимания уделяется области ведения переговоров. Оправдываем мы себя тем, что и так «умеем» договариваться, но, как и любому профессиональному навыку, ведению переговоров необходимо учиться.

Существующие стереотипы заставляют нас мыслить узко, подстраиваться под ситуацию, уступать другой стороне, чем-то жертвовать, от чего-то отказываться, пытаясь создать доброжелательную атмосферу. Зачастую нами манипулируют, угрожают, и едва ли найдется человек, которому не попадались «тяжелые» оппоненты, которые вас не слышат и «гнут свое». А может быть, мы сами в этом виноваты? Ответ на этот вопрос вы найдете в книге «Договориться можно обо всем».

Данная книга является для меня особенной, так как именно после ее прочтения пришло желание не просто хорошо вести переговоры и заключать выгодные сделки, а делать это на высокопрофессиональном уровне. «Договориться можно обо всем» – это первая прочитанная мною книга профессора Кеннеди. Изложенные мысли и его опыт произвели на меня столь сильное впечатление, что я лично познакомился с автором, посетив Шотландию, а спустя несколько лет получил статус эксклюзивного партнера Гэвина Кеннеди на территории России с СНГ с правом проведения тренингов по его авторской методике.

Гэвин Кеннеди – уважаемый и известный человек в своих кругах, чьи советы бесценны. Его опыт – это огромный багаж знаний и многолетних практик, а его тонкий английский юмор не раз заставит вас улыбнуться. Эта книга – сундук с сокровищами, о которых вы даже не мечтали. Откройте ее и начните немедленно распоряжаться содержимым и применять на практике. Мой совет – не пропускайте ничего, проходите тесты, упражнения, делайте записи и пометки на полях. Скройте свой скепсис, наберитесь терпения, будьте готовы сломать стереотипы и действовать по-новому.

Приведенные тесты и классификации переговорщиков помогают сфокусировать внимание на требующих особой проработки навыках, а выполненные упражнения позволят вам сравнить свой подход с решением автора. Переоценить пользу от ярких примеров, основанных на реальном опыте, сложно, и остается только поражаться актуальности подхода, который впервые был озвучен более 30 лет назад. Это тот уникальный случай, когда вы сможете пойти на переговоры и применить полученные знания, не дожидаясь «удобного» момента, который на самом деле бывает только в теории.

Постоянно практикуйтесь, ведите переговоры как можно чаще, совершенствуйте себя, с каждым разом заключая все более и более успешные сделки, не принося в жертву отношения, а главное – начните получать удовольствие от процесса, будь то бесплатный десерт в кафе или многомиллионный контракт с заказчиком. Чем сложнее переговоры, тем интереснее добиться лучшего результата.

Надеюсь, данная книга принесет вам столько же пользы и удовольствия, сколько и мне.

Увлекательного чтения и интереснейших переговоров!

бизнес-тренер, эксперт в области переговоров, основатель компании «BROCA & WERNICKE»

Предисловие

Я объясняю успех двух первых изданий книги «Договориться можно обо всем!» тем, что она говорит на языке сделки. Именно на этом языке говорят профессиональные переговорщики во всем мире.

В первом издании (1982 г.) я писал, что освещавшиеся в книге темы и вопросы были предметом семинаров «Договориться можно обо всем». Этот материал издан в форме книги для того, чтобы удовлетворить огромную потребность переговорщиков в тестах на самооценку, которые я активно использовал на своих семинарах. (Как вы понимаете, трудно удерживать внимание людей в течение шести часов одной непрерывной лекцией.)

Во втором издании (1989 г.) я убрал две главы и добавил четыре новых – в основном о переговорах с иностранными партнерами в Японии, США, на Ближнем Востоке и в странах третьего мира.

Для того, чтобы включить в книгу новые материалы и стратегии, используемые в моих текущих семинарах, я существенно сократил предыдущий вариант. Семь глав были выброшены, а девять новых вошли в книгу.

Структура тестов на самооценку, предваряющих каждую главу, осталась прежней. Но теперь вместо баллов (достаточно произвольных) данному вами ответу присваивается категория, которая относит его к условно-аналогичному поведению одного из четырех типов: Осла, Овцы, Лиса или Совы.

Эти аналогии придумал не я: впервые я наткнулся на них в отчете моего коллеги Боба Ли, посвященном управленческой политике. Однако, насколько мне известно, названные типы впервые приложены к практике переговорных процессов.

В книгу они введены с образовательной целью. Я убежден, что люди (и переговорщики яркий тому пример) учатся гораздо лучше, когда учебный процесс происходит в интересной и развлекательной форме. Всякий раз выбор, который вы будете делать в тестах, поможет вам лучше понять свое поведение – вы сможете идентифицировать его как поведение Осла, Овцы, Лиса или Совы (см. Приложение 1 «Сетка переговорщика»).

Четыре развернутых сценария переговоров (в главах 4, 8, 13 и 19) подвергнут более серьезному (однако не чрезмерно трудному) испытанию ваши переговорные навыки, нежели вопросы, которые предлагаются в тестах на самооценку. Все четыре сценария взяты из материалов моих семинаров. На текущий момент с этими сценариями уже работали три тысячи переговорщиков, и результаты данной работы очень обнадеживают.

После того, как вы закончите чтение книги, я хочу предложить вам попробовать свои силы в коротком практическом экзамене (Приложение 2). Это сложнее, чем просто прочитать текст или ответить на вопросы тестов и сценариев. Не спешите с ответами (на экзамен отводится примерно два часа). Старайтесь отвечать, внимательно прочитав сценарий и как следует поразмыслив о том, что вы почерпнули из предыдущих 26 глав.

Книга – учебник по переговорному процессу. И он очень важен. Ведь свои первые переговоры мы начинаем еще ребенком, задолго до серьезной работы или института. Это происходит когда ребенок понимает, что плачь это серьезный аргумент в любом споре…

Книга расскажет читателю об основных аспектах любого переговорного процесса, стратегии и тактических подходах в этом важном деле. Автор подробно объясняет возможные психологические ловушки и ошибки в расстановке приоритетов. Так же читатель сможет получить качественные примеры просчетов и критических ситуаций, которые можно изменить и исправить. Вам будут предложены задания, решить которые невозможно обычным способом и банальным подходом. Ведь автор книги считает, что стандартные методы решения, в большинстве своем, ведут к краху переговорного процесса.
Данную книгу стоит прочесть по нескольким причинам. Вот лишь некоторые из них:

-«Договориться можно обо всем!» пережила несколько переизданий, что говорит о востребованности и качестве произведения. Ее часто называют «Библией» для любого переговорщика;
-Она полностью и вдребезги разрушает устоявшиеся стереотипы. При этом показывает читателю, как глубоко сидят в нем навязанные обществом стереотипы переговорного процесса;
-Гэвин Кеннеди постарался облегчить изучение материала для читателя. Обучающий процесс преподноситься в интересной развлекательной форме.

Книга предназначена тем людям, которые бывают вовлечены в переговорный процесс. А это значит, что она для абсолютно всех жителей нашей планеты, ведь переговоры мы ведем на протяжении всей своей жизни.